(觉得这个案例可能对大家的工作有帮助,凕因此整理了出来,凍以供大家参考.)

昨天接到某个宁波五星级宾馆销售人员电话,刄推销他们的贵宾卡.售价2000多.

一开始销售人员在电话里的说词很自信,凲很有职业化,函无可挑剔,则而且把好处说得很透.给我留下了不错的印象.

我确实有点心动,凟因为他们是连锁饭店.在杭州也有.而且自助餐的折扣很低.我不仅可以在宁波用,凣也可以在杭州用.

到后来,凳我告诉了他们我公司的地址,凫以便他们过来面谈.应该说,別谈到这时候,刐成交的概率很大.因为金额不高,刊而且的确看起来很优惠.他做到这一步的确算是很成功.

但所有的好感在他的一句话之后减退了很多:"请问我们把卡送过来时你是刷卡还是现金?"

这应该是某个自以为是的培训师看了西方的销售书籍后,刈觉得这句话可以让客户下决心购买,凌从而提高签约率,刖而灌输给销售人员的一句其实极其糟糕的说词.

销售最后阶段的两个忌讳:

1,凒不要让客户觉得,凎你所做的一切,刟都只是为了卖出东西,凳而非提供客户他所需要的产品和服务.

2,凩时候不到,刚千万别提出成交要求,刁否则容易让客户觉得你在急于卖出东西.

该宾馆的销售人员最好不要在电话里提出成交要求.他在电话里已经取得了我的面谈允许.这已经是很成功的第一步了.我怎么可能在他的第一个电话里答应他的成交要求?很多买卖需要面谈后才能最终决定.这也是电话营销不得不面临的一个难题.

他取得我的口头面谈邀请后,凗应该考虑的是:怎么在第二次现场面谈时,刀怎么让我掏出钱来购买他的贵宾卡.

在我提出我不可能在电话里就订购的想法时,凩他说,凯他的经理会给我来电话.我说不必了,凔我知道怎么一回事情了.

过了半小时,凼有电话进来,函我一接,凫正是他们经理.

一位女性.说话也很职业化,凢和自信.说词同样无可挑剔,凸她说了几点贵宾卡的好处,凑我也觉得这东西很好,刅找不出什么不好的理由.

她介绍完种种好处后,凈说,刓这么好的东西,凫你为什么觉得不买呢?我一想,刚的确不该不买,凿但我又不想在电话里就答应她:好的.我买,凚你带发票过来吧.

所以她逼得我提出了往后推一推的客户异议(记得有本书说过,刨客户异议都是销售人员过急要求客户成交而迫使客户提出来的,判看来很有道理),刡我说,凖宁波有这么多五星级宾馆都有贵宾卡,划我得再考虑考虑(我其实压根不会考虑其他五星级宾馆).

她没意识到这一个我的虚招,刉继续推销,初我知道一些五星级贵宾卡的内容,刜都没有我们的好.

她要达到的目的和我的念头不一致,凑导致两人说不到一起去.

她要做的其实很简单:派销售人员带着卡,凊来我公司面谈一次,则也许就ok了.我看到了实物,凯又看到了大礼包,刚购买的可能性会在80%以上.只是因为每个人的心理都是:在电话里不可能对一个陌生的销售人员和一个陌生的产品就决定购买.

后来,刋我让她发个介绍传真过来.

她发了,删我没收到,则由于是周一,刂下午很忙,凍我也没把它当回事.(销售人员经常犯的通病是,刜他们总觉得这件事对客户很重要,刕因为产品可以带给客户好处,初但对客户而言,刄这事并没有销售人员想得那么重要,击因为他有自己的一大堆更重要的事情在做)

第二天.我又接到这个经理的电话,凗不得不佩服他们的跟进力很强.

她说,划昨天有没收到传真,出我说没有,刧她来了这么不职业化的一句话:那你怎么不给我说一声呢?事实上,刎我没有义务给她回个电话说我没收到,凮请你们再发一遍,切因为贵宾卡对于我来说可有可无.

我说,凘我昨天下午在开会,凯因此没注意,刋而且,刄你们老这么三番五次来电话是对我工作的干扰,凙不如过来面谈一次吧(事实上也是干扰,刐从昨天到今天,凚我接到他们的三个电话和一个传真,刑事情则是一张对我而言丝毫不重要的贵宾卡).

市场经济自由竞争物竞天择适者生存。现如今，销售行业是越来越难做，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致销售失败的关键因素。

销售失败的原因：一客判断户不准确：推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

销售失败的原因：二缺乏自信不战而败：由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

销售失败的原因：三信息交流不对称：推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

销售失败的原因：四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

销售失败的原因：五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

海外并购八大失败案例

中投投资黑石和摩根士丹利 2007年5月，中投公司斥资约30亿美元以29.605美元/股的价格购买黑石近10%的股票。随着国际金融环境的恶化，直至2008年10月，中投公司在黑石集团上的投资浮亏已经达到25亿美元，浮亏为初始投资额的2/3。2007年底，中投公司又购买了摩根士丹利56亿美元面值的到期强制转股债券，占摩根士丹利当时股本的9.86%。由于金融危机不断升级，摩根士丹利股价大幅下跌，交易账面浮亏30亿美元左右。此外，中投还投资雷曼兄弟发行的衍生债券，2008年9月受其拖累被冻结资金高达54亿美元。

中铝收购力拓

经过三个多月的拉锯战,中国铝业以195亿美元注资力拓，打算将力拓的股份增加至19%的计划终于以分手告终。2009年6月5日力拓集团董事会宣布撤销对2月12日宣布的双方合作推荐,力拓并为此而向中铝支付1.95亿美元分手费。中铝注资力拓的计划一直成为国际财经圈关注的焦点,因为这是迄今为止中国企业最大规模的海外投资,澳洲以及西方国家是否放行,是观察西方社会如何对待中国企业走出去的一次重要指标。中铝显然是低估了政治干预的影响力，没有汲取中海油收购美国优尼科公司的失败教训。

平安投资富通

2008年11月，中国平安宣布斥资约18.1亿欧元折合人民币238.7亿元购买以经营银行及保险业务为主的国际金融服务提供商富通集团9501万股股份，约占总股本的4.18%，成为其最大单一股东。由于前期缺少对富通净资产预判的经验特别是缺少对于金融危机对西方金融机构影响的估计，这笔曾经让人兴奋的海外投资，却让平安遭遇滑铁卢。就在平安收购富通后不久，富通集团轰然倒塌。中国平安的投资最少的时候仅剩下不到30%。

tcl收购汤姆逊

2004年7月，tcl多媒体(tmt)并购法国汤姆逊公司彩电业务，双方合资成立tcl汤姆逊公司(tte)。同一年，tcl集团还闪电般地并购了法国阿尔卡特的移动电话业务。结果前者持续亏损，后者在合资仅一年后就以失败告终。导致tcl集团出现亏损的主要原因有两个：一是欧洲的运营成本高、尤其是员工成本很高，而彩电行业一直处于低利润时期;另外在欧洲，液晶电视的销售量增长快于其他任何地方，但是tcl集团却继续大量生产普通显像管电视机，欧洲市场已经为tcl集团带来了24亿港元的损失。

中海油并购优尼科 2005年6月23日,中海油宣布以要约价185亿美元收购美国老牌石油企业优尼科石

油公司。单笔投资额大是国有企业跨国并购的一大特点，这跟它们拥有比较好的金融支持甚至政府支持相关，它们把这一优势发挥得也比较充分。当然，这也为它们的某些并购增添了麻烦：有时候，仅仅因为“钱的颜色”就让交易泡汤：中海油并购优尼科失败的一个主要原因就在于此。

民生银行收购美国联合银行

此前投资1.29亿美元、购得美国联合银行9.9%股份的民生银行，2008年3月提出收购要约，股份提至19.9%，以保护其初始投资，并扩大在美国市场的地盘。但根据当地法律，并购方无论怎么增持，都无法取得控股权。一般到20%之下还行，20%之上的困难就比较大。民生银行行长洪琦后来总结说：“首先是他们的政治性太强。投行跟你说，律师跟你说，人家是想把业务做成，成不成是你的事，他要拿手续费。”

腾中收购悍马

2009年6月初，正当美国百年企业通用汽车公司遭遇破产危机之时，地处中国西部四川一家名为腾中重工的民营企业宣布，已与通用公司达成了收购悍马的初步协议。2010年2月25日，通用与腾中先后发表声明证实，收购交易失败。至此，自去年以来炒得沸沸扬扬的腾中重工“驭马”事件，终于尘埃落定。失败原因众说纷纭，中国首位研究汽车产业的应用经济学博士后研究员乔梁表示，购买一个品牌无非三个目的：技术、管理经验、市场。很明显，已经不适应当今社会主流发展方向的悍马早已不具备这些要素了。

上汽控股双龙

2004年上汽集团出资5亿美元控股韩国双龙汽车公司，然而上汽对韩国国内复杂的法律环境、劳资纠纷估计不足，又缺乏管理韩国企业的国际性人才，结果导致当初设想中的技术合作、技术引进毫无踪影，“韩国公司中国化”的计划也成为泡影。付出的代价就是双龙破产，并为它的债务承担责任。同时双龙汽车的主打产品是suv和中高端轿车，且市场主要偏重于西欧和北美地区，因此受全球金融风暴冲击明显。5年赔20多亿，就是上汽最后的收获。

中化国际收购韩泰炼油公司

2003年10月，泰国国家石油公司曾许诺向中化集团转让泰国最大、利润最高的石油精炼厂35%的股份。但最终泰国方面没有履行诺言，中化集团则将目光从泰国转向韩国。2004年6月和韩国仁川炼油公司签署一份排他性谅解备忘录，2005年国务院原则同意，最后却遭到仁川炼油厂的最大债权人———花旗银行海外资产管理公司的反对。花旗开出7.7亿美元收购仁川炼厂的价格，比中化集团的5.6亿美元高出2.2亿美元。中化国际管理人员将失败归结于韩国市场的限制。

典型失败案例： topic 1-should college students be allowed to get married?

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修改方案：开门见山 直奔主题

in my opinion, it would not be a wise decision to allow college students to get married。

topic 2-will modern technology, such as the internet, ever replace the book or the writing word as the sole source of information? 真题)

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topic -the importance of environmental protection

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见官死开头之二：中式英文人见人晕

典型失败案例：topic 1-the happiest moment in your life

in our life, there are always some moments which make your heart flower opened angrily

topic - the population problem

the population problem is a very big problem. for example, in the city centers of shanghai, we can always see people mountain people sea there.